Er is een vraag die ik ondernemers regelmatig stel.
‘Als je morgen maar één beslissing zou mogen nemen om je bedrijf verder te laten groeien, welke zou dat dan zijn?’
Opvallend genoeg hoeft bijna niemand daar lang over na te denken.
‘Ik moet mijn prijzen verhogen.’
‘Ik moet eindelijk een medewerker aannemen.’
‘Ik moet stoppen met klanten die niet meer bij mij passen.’
‘Ik moet zichtbaarder worden.’
Het antwoord komt meestal direct.
Dat is opvallend want als ondernemers zo goed weten wat hun volgende stap is, waarom zetten ze die stap dan niet?
In eerste instantie lijkt het antwoord eenvoudig. We zeggen dat we meer tijd nodig hebben. Of meer ervaring. We willen eerst de website afmaken, nog een training volgen of wachten tot het economisch klimaat gunstiger is. Allemaal logische verklaringen.
Maar wanneer dezelfde beslissing na zes maanden nog steeds niet is genomen, moeten we misschien een andere vraag stellen.
Niet: ‘Waarom weet je niet wat je moet doen?’
Maar: ‘Waarom doe je niet wat je allang weet?’
Dat zijn twee totaal verschillende problemen.
De meeste ondernemers denken dat ze een kennisprobleem hebben. Ze zoeken naar betere strategieën, nieuwe marketingtechnieken of nog een opleiding. Toch wordt leren na een bepaald punt vaak een veilige vervanger van doen. Hoe meer kennis iemand verzamelt, hoe makkelijker het soms wordt om verandering uit te stellen. Niet omdat kennis onbelangrijk is, maar omdat nieuwe inzichten het gevoel geven dat je vooruitgaat, terwijl je gedrag hetzelfde blijft.
Dat is het moment waarop veel mensen streng worden voor zichzelf. Ze denken dat ze meer discipline nodig hebben. Maar gedrag wordt niet alleen aangestuurd door ons bewuste denken. Voordat jouw hoofd een beslissing neemt, heeft jouw onderbewustzijn vaak al beoordeeld of die beslissing veilig voelt.
Je hoofd kijkt naar kansen. Je onderbewustzijn kijkt naar risico’s.
Je hoofd wil groeien. Je onderbewustzijn wil beschermen.
En wanneer die twee met elkaar botsen, wint veiligheid bijna altijd. Niet omdat je zwak bent, maar omdat jouw brein precies doet waarvoor het ontworpen is.
Dat is de reden waarom je jezelf niet uit een patroon kunt praten. Argumenten zijn zelden sterker dan een onderbewust systeem dat denkt dat het jou beschermt.
In de wereld van ondernemerschap wordt veel gesproken over strategie. Over marketing, positionering, leiderschap en sales. Maar gedrag laat zich niet sturen door een goed plan alleen.
Misschien heb je jezelf weleens horen zeggen dat je voortaan beter je grenzen bewaakt. Toch zeg je opnieuw ja tegen een klant die eigenlijk niet bij je past. Achteraf baal je daarvan en neem je jezelf voor dat het de volgende keer anders gaat. De interessantere vraag is echter niet wat je anders moet doen, maar waarom nee zeggen op dat moment zo moeilijk voelde.
Gedrag begint namelijk bij betekenis. Voordat je ergens op reageert, heeft jouw brein de situatie al geïnterpreteerd. Voor de ene ondernemer betekent een prijsverhoging gezond ondernemerschap. Voor de ander betekent dezelfde prijsverhoging het risico om afgewezen te worden. De handeling is hetzelfde, de betekenis niet. Daarom is weerstand geen vijand, maar informatie. Ze vertelt je dat jouw systeem nog niet overtuigd is dat deze stap veilig is.
Ik ontdekte dat veel ondernemers niet vastlopen op hun strategie, maar op de uitvoering van een strategie waarvan ze diep van binnen al weten dat die klopt. Een strategie vertelt je wat je moet doen maar je onderbewustzijn bepaalt vaak of je het daadwerkelijk doet.
Een onderneming groeit daarom uiteindelijk zelden verder dan de ondernemer zelf. Iedere nieuwe groeifase vraagt iets wat spannend voelt: loslaten, zichtbaar worden, prijzen verhogen, investeringen doen, leidinggeven of ontvangen in plaats van bewijzen.
Daarom is ook stilstand een keuze. We denken vaak alleen na over de risico’s van verandering, maar veel minder over de prijs van niets doen. Die prijs betaal je in gemiste kansen, energie, tijd, vrijheid en zelfvertrouwen. Je kunt jezelf niet uit een patroon praten. Patronen veranderen pas wanneer jouw systeem ervaart dat het onbekende niet gevaarlijker is dan het bekende.
De vraag is daarom niet langer: ‘Hoe dwing ik mezelf om te veranderen?’ Maar: ‘Hoe help ik mijn systeem ervaren dat veranderen veilig is?’