Je hebt een prima draaiend bedrijf. Je klanten zijn tevreden, je agenda zit behoorlijk vol en je weet dat er nog veel meer in zit. Toch merk je dat je al een tijd tegen hetzelfde plafond aanloopt. De groei die je voor ogen hebt blijft uit, niet omdat je geen kansen ziet, maar omdat je het gevoel hebt dat je steeds opnieuw tegen dezelfde obstakels aanloopt.
Misschien herken je het misschien wel. Je neemt je voor om vaker zichtbaar te zijn op LinkedIn, maar iedere keer komt er iets tussen. Je wilt je prijzen verhogen, maar zodra je een offerte maakt, twijfel je toch weer. Je hebt al maanden een nieuw aanbod in je hoofd, maar het komt maar niet van de grond. Ondertussen lees je boeken, luister je podcasts en volg je trainingen, in de overtuiging dat je nog nét dat ene stukje kennis mist waardoor alles op zijn plek valt.
Dat is een logische gedachte. We zijn gewend om te geloven dat groei begint met meer kennis of een betere strategie. We zoeken de oplossing buiten onszelf, omdat dat concreet en tastbaar is. Een nieuwe marketingaanpak kun je uitwerken, een website kun je aanpassen en een socialmedia-plan kun je schrijven. Dat geeft het gevoel dat je bezig bent met de groei van je bedrijf.
Toch zie ik in de praktijk iets anders gebeuren.
In de afgelopen jaren heb ik veel ondernemers gesproken. Ondernemers uit verschillende branches, met verschillende ambities en verschillende omzetniveaus. Opvallend genoeg hadden ze één ding gemeen. Vrijwel niemand wist níét wat hij of zij moest doen. De meesten konden moeiteloos benoemen welke acties nodig waren om hun bedrijf verder te laten groeien. Ze wisten dat ze vaker een aanbod mochten doen, duidelijker mochten kiezen voor een doelgroep, prijzen mochten verhogen of zichtbaarder mochten zijn. Het probleem zat niet in het gebrek aan kennis of inzicht. Het probleem zat in het feit dat die kennis en inzichten niet werden omgezet in actie.
En precies dat fascineert mij. Want waarom doen slimme, ambitieuze ondernemers niet wat ze eigenlijk allang weten? Het antwoord ligt volgens mij niet in strategie en nog neer mooie plannen, maar in wat zich onder de oppervlakte afspeelt.
We sleutelen aan de motor, terwijl de handrem nog aangetrokken staat
Wanneer een auto niet vooruitkomt, ga je ervan uit dat er iets mis is met de motor. Misschien heeft hij een lege accu of is er een ander technisch probleem. Je gaat op zoek naar een oplossing die zichtbaar is. Maar stel je voor dat de motor perfect werkt en de auto toch nauwelijks vooruitkomt. Dan heeft het weinig zin om steeds nieuwe onderdelen te vervangen als de handrem nog steeds is aangetrokken.
Dat is precies wat ik veel ondernemers zie doen. Ze investeren in een nieuwe website, volgen de ene na de andere training of besteden veel geld aan marketingcampagnes. Vervolgens zijn ze teleurgesteld wanneer de resultaten achterblijven. Niet omdat de strategie slecht is, maar omdat er ondertussen iets anders aan de hand is. Ze proberen harder gas te geven, terwijl de handrem nog steeds vastzit.
Die handrem bestaat niet uit gebrek aan kennis. Maar de handrem bestaat uit belmmerende overtuigingen, saboterende patronen, angsten en onbewuste blokkades die iedere beslissing beïnvloeden. Misschien geloof je diep van binnen dat klanten jouw prijs te hoog zullen vinden. Misschien ben je bang om zichtbaar te zijn of dat mensen je te commercieel vinden wanneer je vaker een aanbod doet. Of misschien heb je het gevoel dat je nog niet genoeg ervaring hebt om jezelf echt als expert neer te zetten.
Je gedrag vertelt nooit het hele verhaal
Wanneer ondernemers bij mij komen, zeggen ze regelmatig dat ze consistenter willen zijn, meer focus, helderheid en rust willen ervaren. Ze willen vaker zichtbaar zijn, meer verkopen of minder uitstellen. Dat klinkt als een gedragsvraag, maar in werkelijkheid is gedrag bijna nooit het beginpunt.
Gedrag is het eindresultaat van een proces dat veel eerder begint. Voordat je een keuze maakt, heb je al een gedachte gehad. Die gedachte roept een gevoel of emotie op. Dat gevoel bepaalt vervolgens hoe je handelt. Wanneer je bijvoorbeeld denkt dat een klant jouw prijs waarschijnlijk te hoog zal vinden, voel je spanning in je lijf. Vanuit die spanning ga je jezelf uitgebreider uitleggen, bied je misschien alvast korting aan of stel je het gesprek nog even uit. Niet omdat je niet weet hoe je moet verkopen, maar omdat een overtuiging onbewust aan het stuur zit.
Waarom strategie pas werkt als het fundament klopt
Ik geloof enorm in strategie want onder duidelijke keuzes over je doelgroep, je positionering en je aanbod blijft groeien een kwestie van toeval. Maar strategie is niet het startpunt; strategie is de versneller.
In mijn werk gebruik ik daarom altijd drie lagen die onlosmakelijk met elkaar verbonden zijn: onderbewustzijn, leiderschap en strategie. Veel ondernemers beginnen bovenaan. Ze passen hun marketing aan, ontwikkelen een nieuw aanbod of proberen een andere verkooptechniek. Maar wanneer de overtuigingen onder dat gedrag onveranderd blijven, komt de groei vroeg of laat opnieuw tot stilstand.
Daarom begint iedere duurzame doorbraak bij het onderzoeken van de vraag die de meeste ondernemers liever vermijden: wat houdt mij eigenlijk tegen?
Groei vraagt niet alleen om een nieuwe strategie, maar om een nieuwe ondernemer
Iedere groeifase vraagt iets anders van je. De ondernemer die zijn eerste tien klanten binnenhaalde, is niet dezelfde ondernemer die een team van tien mensen aanstuurt. Net zoals de ondernemer die een omzet van €100.000 draait, andere keuzes moet maken dan de ondernemer die richting een miljoen wil groeien.
Toch proberen veel ondernemers nieuwe resultaten te behalen met dezelfde manier van denken en dezelfde gewoontes die hen tot hier hebben gebracht. Groei vraagt niet alleen om andere acties. Groei vraagt ook om een andere manier van kijken naar jezelf, naar je bedrijf en naar de rol die jij daarin speelt.
Een doorbraak begint niet met een marketingplan, maar met de bereidheid om eerlijk te onderzoeken welke onzichtbare handrem jou nog tegenhoudt. Pas wanneer die handrem losgaat, krijgt strategie de ruimte om écht zijn werk te doen.